Dlaczego Osborne Clarke wybrał Polskę i jakie ma plany na naszym rynku?

Minęło już kilka miesięcy od rozpoczęcia działalności na polskim rynku przez kancelarię Osborne Clarke. Co Panów szczególnie zaskoczyło na początku tej współpracy? 

Olgierd Świerzewski: Dla mnie zaskakujące było, jak ważnym elementem okazała się Polska na biznesowej mapie Europy. Jak tylko Osborne Clarke ogłosił rozpoczęcie działalności w Warszawie, dostaliśmy mnóstwo zapytań od europejskich i globalnych klientów kancelarii zainteresowanych naszym rynkiem. To bardzo pozytywne zaskoczenie. Czasami miewamy kompleksy, że jako Polska jesteśmy z boku tego wielkiego biznesowego świata. Tymczasem ta informacja, którą Osborne Clarke przekazał swoim biurom w Europie i Stanach Zjednoczonych, wzbudziła bardzo duże zainteresowanie. Chodzi tu zarówno o klientów Osborne Clarke już obecnych w Polsce, jak i tych, którzy dopiero rozważają ulokowanie tutaj swoich inwestycji. 

Tomasz Olkiewicz: Rzeczywiście dostajemy dużą ilość tak zwanych referralli (poleceń). Mnie jednak bardzo miło zaskoczyło także samo przyjęcie przez kancelarię Osborne Clarke. Od jakiegoś czasu poznawaliśmy się z brytyjskimi partnerami i czuliśmy się bardzo wyczekiwani, a później bardzo serdecznie przywitani. Całe międzynarodowe środowisko Osborne Clarke bardzo przyjaźnie nas przyjęło.  

Jaka jest historia tego biznesowego związku, który sprawił, że pożegnaliśmy kancelarię prawną MDDP Olkiewicz i Wspólnicy, a powitaliśmy Osborne Clarke? 

Tomasz Olkiewicz: Ta historia ma wielu bohaterów. Osborne Clarke chciał być obecny na naszym rynku, wejście do Polski to był element ich strategii od wielu lat. Poszukiwali właściwego partnera i odpowiedniego zespołu. Ten projekt w ich wykonaniu, nie z nami, tylko ogólnie, toczył się od około 10 lat i obejmował sporo różnych prób i podejść. 

My jako MDDP poszukiwaliśmy zagranicznych partnerów, co jest pewnie zbieżne ze strategiami także innych polskich kancelarii, które budują swoją obecność wśród klientów międzynarodowych poprzez relacje peer-to-peer czy best friends. W końcu pomyśleliśmy, że być może nie warto pukać do wielu drzwi i rywalizować z grupą polskich średnich kancelarii tylko wejść w bliższą relację z jednym większym partnerem. Okazało się, że mamy połączenie z Osborne Clarke. Tym połączeniem był właśnie Olgierd, z którym znamy się od niemal 20 lat – kiedyś razem pracowaliśmy w Ernst & Young. 

A skąd Pana połączenie z Osborne Clarke? 

Olgierd Świerzewski: Poznałem Osborne Clarke w 2007 roku, gdy opuściłem DLA Piper. Byłem wtedy w biurze w Londynie, spotkaliśmy się także w Polsce. Rozpoczęliśmy pewną współpracę. I tak ta relacja i znajomość trwała przez 14 lat. W pewnym momencie wiedząc, że Osborne Clarke jest zainteresowana polskim rynkiem, a MDDP szuka tego typu partnera, po prostu doprowadziłem do zapoznania się obydwu stron. Dlaczego właściwie Osborne Clarke chciał być obecny na naszym rynku, ostatnio raczej mówi się o wychodzeniu międzynarodowych firm prawniczych z Polski. 

Tomasz Olkiewicz: Wychodzą głównie brandy amerykańskie, Skończyły się tu tzw. duże tickety i Polska przestała być dla nich atrakcyjnym rynkiem. Natomiast Osborne Clarke zakłada, że Polska jest na początku drogi do dekarbonizacji i digitalizacji, a jest 5. największą europejską gospodarką. Dodatkowo nasz kraj był w ścisłej czołówce, jeżeli chodzi o zainteresowanie i zapytania klientów Osborne Clarke o nowe jurysdykcje. Sumując te czynniki, decyzja wydaje się oczywista. 

Olgierd Świerzewski: To, co miało znaczenie to także fakt, że Polska jest postrzegana jako dobre zagłębie dla firm technologicznych. Mamy bardzo zdolnych i wykształconych ludzi, zakładających startupy, które osiągają międzynarodowe sukcesy i potem współpracują z klientami Osborne Clarke ze Stanów Zjednoczonych czy innych krajów.  

A kancelaria MDDP Olkiewicz i Wspólnicy, dlaczego zdecydowała się na ten układ? Nie dało się rozwijać dalej bez zagranicznego partnera? 

Tomasz Olkiewicz: Poszukiwanie zagranicznych partnerów było od dawna elementem strategii MDDP. Z wieloma się spotykaliśmy, rozważaliśmy różne rozwiązania. Natomiast bardzo ważny i przekonujący okazał się dla nas profil Osborne Clarke, a konkretnie technologiczne nastawienie i wizjonerskie podejście do wyzwań teraźniejszości i przyszłości. Gdyby przeanalizować listę firm, które działają międzynarodowo, a których nie ma jeszcze w Polsce, to pewnie znaleźlibyśmy jeszcze wiele interesujących brandów, niektóre być może nawet silniejsze niż Osborne Clarke. Natomiast ta wizja zrobiła na nas wrażenie i poczuliśmy, że jest ona spójna z naszym myśleniem o biznesie i, co ważne, z naszymi wartościami. Wiem, że to brzmi nieco banalnie, ale taka wspólnota wartości w biznesowych rozmowach ma duże znaczenie. Poczuliśmy też, że tworząc z Osborne Clarke nasz międzynarodowy partnership nie musimy wyrzekać się własnej tożsamości. Wiele elementów między nami świetnie zagrało. 

Po połączeniu zostało jeszcze jakieś miejsce na wartości czy zasady kancelarii MDDP? 

Tomasz Olkiewicz: Nasze wartości i zasady współgrają, więc nie ma takiego problemu, że musimy rezygnować z tego, w jaki sposób do tej pory prowadziliśmy naszą kancelarię.  

Olgierd Świerzewski: Jesteśmy częścią Osborne Clarke nie tylko od strony organizacyjno-formalnej. Rozpoczynając naszą wspólną podróż, nie musieliśmy rezygnować z naszych wartości i zasad, bo Osborne Clarke całkowicie je podziela. MDDP wyrosło na proklienckim podejściu, na rzucaniu wyzwania zastanej rzeczywistości, bo tego wymagała rywalizacja z wielkimi organizacjami jak Big 4. Ten sam charakter widzimy w Osborne Clarke. 

Dlaczego Osborne Clarke i Panowie zdecydowali się na kolegialne kierowanie warszawskim biurem, na model z dwoma partnerami zarządzającymi? 

Tomasz Olkiewicz: Taki model jest spotykany w innych biurach Osborne Clarke, tak jest na przykład we Francji i w Singapurze. My także poczuliśmy, że ponieważ obydwaj braliśmy udział w rozmowach z OC od samego początku, to taki model jest naturalny, ale jest też bardzo dobry dla organizacji. Bycie partnerem zarządzającym to nie jest kwestia prestiżu, bycia ważnym i niedzielenia się tym statusem z nikim; ta funkcja ma raczej charakter służby dla innych partnerów i całej organizacji. Mamy z Olgierdem pewien podział kompetencji, ale inni partnerzy także biorą udział w zarządzaniu. 

Olgierd Świerzewski: My w tym układzie po prostu się uzupełniamy. Tomasz ma większe doświadczenie w sprawach zespołu MDDP, który jednak jest trzonem tego biura, a ja mam większe doświadczenie w funkcjonowaniu w międzynarodowej sieci prawniczej i pomagam uplasować odpowiednio nasze biuro w ramach całej organizacji. 

A jak zareagowali dotychczasowi klienci MDDP Olkiewicz i Wspólnicy na wiadomość o tak znaczącej zmianie w ich kancelarii? Nie obawiali się transformacji w międzynarodową kancelarię, wyższych stawek, czy może mniejszej atencji?  

Tomasz Olkiewicz: Odbyliśmy dużo rozmów z naszymi klientami. Rzeczywiście niektórzy pytali o stawki. Oczywiście pozostaliśmy przy komercyjnych warunkach, na które umawialiśmy się z nimi jeszcze jako kancelaria MDDP. Co do zasady nasi klienci nie mieli żadnych obaw, w tym o mniejszą atencję. Wszyscy raczej nam gratulowali. Wielu naszych klientów zdaje sobie sprawę, że nasza współpraca z Osborne Clarke to także może być szansa i okazja dla ich biznesów. Tak naprawdę to my kontynuujemy naszą działalność, tyle że weszliśmy do sieci Osborne Clarke. 

Olgierd Świerzewski: To ciekawe, że Pan w kontekście rozpoczęcia współpracy z Osborne Clarke mówi akurat o obawie o mniejszą atencję dla klientów. Akurat dbałość o relacje z klientami to jest jedna z głównych wartości tej kancelarii i całej międzynarodowej sieci. 

Wspomniałem o tym, bo wiele polskich kancelarii, w szczególności wyspecjalizowanych butików zwraca uwagę, że właśnie dzięki temu, że nie są międzynarodową korporacją, że są małą polską kancelarią, to oferują większą atencję. 

Tomasz Olkiewicz: Dla nas nie stanowi to żadnego problemu. MDDP powstało jako alternatywa dla międzynarodowej korporacji i my zawsze bliskość klienta mieliśmy w swoim DNA. Nie pomyślałem nawet, że coś się może zmienić w tym podejściu. Osborne Clarke także stawia na to duży nacisk, czego wyrazem jest idea „talking to clients, not talking at clients”, czyli powinno się rozmawiać ze swoimi klientami, a nie mówić do nich. 

Olgierd Świerzewski: Osborne Clarke zainwestował 20 lat temu w doradztwo start-up’om i branży technologicznej. Koniunktura na tym rynku bywała różna, były również momenty kryzysowe. Kancelaria miała trudniejszy okres i jak mówią dziś, wychowali się ze swoimi klientami, takimi jak np. Airbnb. Takie doświadczenia zbudowały tam wielką energię, nazwijmy ją butikową, która zakłada bycie blisko z klientami i wzrastanie z nimi. 

Tomasz Olkiewicz: Ja pracowałem w EY przez 10 lat i widzę ogromną różnicę w „korporacyjności” tych dwóch organizacji. Osborne Clarke nie jest korporacją w tym sensie, o jakim tu mówimy. Strukturę tej firmy można określić jako wszechświat złożony z wielu mikro konstelacji, w których nie panuje ciężka korporacyjna atmosfera, choć oczywiście przy funkcjonowaniu w 26 jurysdykcjach jest wiele elementów, w których trzeba uwzględniać ten fakt. 

Olgierd Świerzewski: Ta kultura podejścia do klienta w Osborne Clarke w ogóle daleka jest od tradycyjnego doradztwa prawnego, zgodnie z którym klient wysyła coś do prawnika, prawnik odpowiada opinią i klient już na podstawie tej opinii coś dalej sam robi. Tu klient dzieli się swoim pomysłem biznesowym, próbujemy ten pomysł opisać jako rozwiązania prawne, wspólnie decydujemy, jaką ścieżką kroczymy i potem to wykonujemy. 

Jak w praktyce wyglądało to faktycznie połączenie z Osborne Clarke i rozpoczęcie współpracy z tą firmą?

Olgierd Świerzewski: Wszyscy dostali pakiety powitalne, wyposażenia stanowisk pracy, które są takie same na całym świecie, laptopy, telefony, monitory itd. Potem po rozdaniu i ustawieniu całego sprzętu przez 10 dni trwały szkolenia z używania narzędzi komunikacyjnych, nowego spojrzenia na konflikt interesów przy przyjmowaniu spraw klientów, używania szablonów, dostępu do zasobów i archiwów. Szczególnie ważna w tym wszystkim była nauka komunikacji. W Osborne Clarke korzystamy z platformy do współpracy online, przy czym obowiązuje polityka, zgodnie z którą trzeba być dostępnym na tym czacie. Dzięki temu szybko i bezpośrednio można się skontaktować z każdym biurem i każdym prawnikiem na świecie. To duża wartość i usprawnienie codziennej pracy. 

Warto dodać, że od samego początku jako nowe warszawskie biuro Osborne Clarke zostaliśmy otoczeni dużą opieką marketingową. Jesteśmy zapraszani na wiele spotkań, webinarów – zarówno globalnych, jak i w poszczególnych jurysdykcjach. 

A w sprawach personalnych warszawskie biuro pozostaje autonomiczne czy trzeba było przyjąć całą politykę awansów Osborne Clarke? 

Tomasz Olkiewicz: Polityka personalna jest prowadzona przez nas lokalnie. Taką autonomię mają też inne biura Osborne Clarke. Z drugiej strony jednak otrzymujemy duże wsparcie od całej międzynarodowej sieci, jeśli chodzi o szkolenia, rozwój pracowników, dostęp do baz wiedzy. To jest istotna wartość. Nasi prawnicy biorą udział w międzynarodowych programach kariery Osborne Clarke, co oznacza możliwość wyjazdu na secondment do innych biur czy wypracowywanie indywidualnej ścieżki kariery. 

Czy przed ostatecznym rozpoczęciem współpracy rozmawiali Panowie z zarządem Osborne Clarke o wyzwaniach, jakie czekają ich na polskim rynku, na przykład trudnym pozyskiwaniu młodych talentów czy o niższych stawkach? 

Olgierd Świerzewski: Rozmawialiśmy o pozyskiwaniu talentów i utrzymywaniu prawników, bo to już temat międzynarodowy. Wiele firm prawniczych pracuje nad swoją tożsamością, która będzie pomagała tworzyć dobre warunki pracy i przekonywała do pozostawania w danej kancelarii jak najdłużej. My też staramy się wypracowywać naszą tożsamość, ale korespondującą z wizją Osborne Clarke. Hasłowo określiłbym tę naszą tożsamość jako pasję pracy z klientami. Mam na myśli emocje, jakie towarzyszą pracy. Dla wielu młodych ludzi to lęk, a lęk oznacza stres. Wielu początkujących prawników jest bardzo zestresowanych pracą, naglącymi terminami, wysiłkiem intelektualnym, ryzykiem popełnienia błędu itp. My chcemy zamieniać ten stres na satysfakcję z wykonywania ciekawych projektów. Taką ofertę chcemy przedstawiać młodym ludziom – jeśli lubisz prawo, lubisz doradzać klientom, to zadbamy o to, by ten stres zredukować. Nauczymy cię komunikacji z klientem i takiej pewności siebie, która pozwoli czuć radość z tego, co robisz. To rodzi pasję, a jeżeli jest pasja, to też mało kto narzeka, że godziny pracy są dłuższe niż w urzędzie. Zresztą urzędnicy też, jeśli są pasjonatami, pracują dłużej. 

Czyli kluczem jest pasja, samorealizacja i satysfakcja. Jak to osiągnąć od strony praktycznej? Poprzez właściwą edukację, prowadzenie za rękę młodych prawników i pokazywanie im warsztatu – wiedzy i elementów technicznych, jak tę wiedzę przekazać. A druga rzecz, bardzo istotna – moim zdaniem to najsłabszy element na polskim rynku – to rozumienie, jak funkcjonują przedsiębiorcy, jak działa biznes, jak funkcjonują sektory, z którymi pracujemy. Byłem przez lata in-housem i współpracowałem z prawnikami z najlepszych międzynarodowych kancelarii w Polsce. Ze zdumieniem stwierdzałem, że oni autentycznie bali się klientów, bo mieli poczucie, że nie rozumieją, jak biznes klienta funkcjonuje. To rodzi też frustrację po stronie klientów, bo członek zarządu, którym wtedy byłem, widzi, że taki młody prawnik wystawia fakturę, a de facto to ja jego uczę, a nie on mnie. A przecież doradcy powinni budzić w klientach zupełnie inne emocje. Powinni zapewniać poczucie bezpieczeństwa, pokazując, że wiedzą, o co chodzi i mają propozycje jak poszczególne procesy przeprowadzić czy rozwiązać konkretne problemy. 

Zastanawiał się Pan może, dlaczego to tak wygląda? Spotkałem się z opiniami, że młodzi prawnicy czasami po prostu nie mają czasu na dokształcanie czy pogłębianie wiedzy o biznesie klienta. 

Olgierd Świerzewski: Świat zarządzania poszedł już tak daleko, że stworzono wiele narzędzi pomagających w ustrukturyzowaniu pracy, w tym w odpowiednim zagospodarowaniu czasu. Dobre i kompleksowe zarządzanie projektem powoduje, że powstają przestrzenie, które można dobrze wykorzystać właśnie na takie elementy, które spowodują, że klient dostanie profesjonalną usługę od doradcy biznesowego. 

Tomasz Olkiewicz: Wracając do tego wątku rekrutacji młodych prawników, to my w Polsce będziemy dopiero budować reputację Osborne Clarke w tym obszarze, ale w Wielkiej Brytanii ta kancelaria zbiera bardzo dobre recenzje jako pracodawca i nie ma problemów z pozyskiwaniem talentów. To dzięki wyjątkowej kulturze organizacji, między innymi realnym targetom godzinowym. 

Duże wyzwanie przed Panami, bo Osborne Clarke rzeczywiście ma bardzo dobrą pozycję wśród pracodawców prawniczych na Wyspach Brytyjskich, jest nawet laureatem plebiscytów prowadzonych wśród młodych prawników. To jeden z Państwa celów, żeby być miejscem, które buduje prawników i nie ma problemów z pozyskiwaniem talentów? 

Olgierd Świerzewski: Tak, zdecydowanie. Chcemy to osiągnąć dzięki wspominanej już inkluzywności i komunikacji, która nie stawia barier między młodymi prawnikami a partnerami. 

Tomasz Olkiewicz: To będzie duże wyzwanie dla nas partnerów, bo to oznacza zaangażowanie w bieżącą pracę, a nie tylko delegowanie zadań. Chcemy towarzyszyć młodszym prawnikom w realizowanych projektach i dbać o to, by nie czuli się przytłoczeni zadaniami, w które są włączani. 

Olgierd Świerzewski: Tu także wielką rolę odgrywa komunikacja. Zawsze jako przykład podaję podręczniki, polski i amerykański, z których kiedyś uczyłem się zarządzania finansami. Ten amerykański bardzo prosto się czytało, jak elementarz, zaczynał się od prostych przykładów, wiedza sama się przyswajała. Tymczasem w tym polskim, po trzecim zdaniu nie rozumiałem, co czytam, bo autor od samego początku próbował budować swój autorytet. My nie chcemy budować swojego autorytetu na byciu niezrozumianym. Chcemy komunikować się prostym językiem i rozkładać problemy na czynniki pierwsze w sposób przyjazny dla młodych prawników. Dobrym wzorem jest dla nas amerykańska kancelaria Wachtell Lipton Rosen & Katz. Tam młodzi prawnicy bardzo blisko współpracują z partnerami. Na rynku ich senior associates są postrzegani jako prawnicy już z doświadczeniem na poziomie partnerskim, bo od samego początku są wdrażani w procesy decyzyjne, ich przełożeni omawiają z nimi cały kontekst biznesowy sprawy, dzięki czemu wykonują zadania, rozumiejąc czemu one służą.  

Jakie dokładnie są plany rozwoju Osborne Clarke w Polsce. Marketingowo brzmi to ciekawie, bo komunikują Państwo, że chce uczestniczyć w dekarbonizacji, digitalizacji i dynamicznym rozwoju miast. Co to dokładnie oznacza dla kancelarii? Jakie praktyki będą rozwijane? Czy skład będzie się powiększał? 

Olgierd Świerzewski: Te wymienione hasła stanowią dokładnie to, co chcemy robić. To ile i jakie praktyki będą zaangażowane w poszczególne zlecenia, to już jest kwestia zarządzania projektem. My chcemy towarzyszyć klientom w procesach dekarbonizacji czy digitalizacji pomagając im zbudować cały program działań, a potem ubrać te działania w ramy prawne. 

A co kryje się pod hasłem dynamiczny rozwój miast? Kto ma być klientem w ramach projektów z tego obszaru? 

Tomasz Olkiewicz: To miasto w tym przypadku jest pewnym abstraktem, symbolem miejsca, w którym dokonują się dynamiczne zmiany naszego życia w wielu wymiarach. 

Olgierd Świerzewski: Chodzi o zmiany cywilizacyjne, które lokalizują się w miastach – internet rzeczy, inteligentne budynki, cały nasz styl życia. 

Tomasz Olkiewicz: I żeby być w stanie dobrze doradzać w tych wszystkich obszarach, to oczywiście musimy być kancelarią z wieloma różnymi praktykami. Mamy bardzo konkretny plan ich budowy, dopasowany do rozwoju całego biznesu. Nieustannie prowadzimy różne rekrutacje i rozmowy, nie tylko z młodymi prawnikami, ale także potencjalnymi nowymi partnerami. 

Olgierd Świerzewski: Co ciekawe, okazało się, że prawnicy na polskim rynku dobrze znają brand Osborne Clarke, kojarzą z pewnym rysem indywidualności, technologicznym nastawieniem i sami się do nas zgłaszają. Mamy dużo zapytań, czy nie potrzebujemy nawet całych zespołów. 

Teraz po wprowadzeniu nowego prawniczego brandu na polski rynek, przejściu tego całego procesu, jak Panowie sądzą, jest jeszcze u nas potencjał do działania dla nowych międzynarodowych kancelarii? 

Tomasz Olkiewicz: Przede wszystkim myślę, że nadal będziemy obserwować spadek zainteresowania Polską przez kancelarię amerykańskie. Z perspektywy USA, tego, że tam jest 31 firm, gdzie profit per partner wynosi powyżej 2 mln euro, efektywność biznesowa możliwa do osiągnięcia na polskim rynku jest mało interesująca. Sądzę też, że w ogóle brandów międzynarodowych nie będziemy u nas za dużo spotykać czy witać nowych. 

Olgierd Świerzewski: Ja myślę, że jeszcze może dwie lub trzy międzynarodowe kancelarie mogą rozważać wejście do Polski, bo to element ich strategii. Będą szły za swoimi klientami. Gdy spojrzymy na światową mapę kancelarii, to zauważymy, że są takie, które działają tylko w wielkich centrach finansowych albo technologicznych, mają cztery, pięć biur na całym świecie. I mamy też kancelarie, które starają się być w wielu krajach, uwzględniając ich specyfikę. Dla kilku brytyjskich kancelarii z pierwszej trzydziestki Polska może jeszcze być atrakcyjnym rynkiem. 

Tomasz Olkiewicz: Pytanie brzmi, czy są u nas jeszcze partnerzy do budowania nowego brandu, bo na pewno nikt z tych zagranicznych firm nie będzie chciał tworzyć wszystkiego samodzielnie od zera. A wiem, że były kancelarie, które myślały o rozpoczęciu działalności w Polsce, tylko nie mogły znaleźć odpowiedniego zespołu.